Hoe krijg ik de opdracht als ik aan tafel zit bij de klant?

1. Waar draait het om?
2. Direct aan de slag!
3. Extra informatie.

1. Waar draait het om

De makelaars waar ik op de koffie kom willen allemaal meer omzet. Het liefst de omzet van klanten die bereid zijn een hogere prijs voor hun dienstverlening te betalen. Want hoe mooi is het als je aan de keukentafel zit, je de opdracht gegund krijgt terwijl je de duurste van alle makelaars bent die de klant heeft uitgenodigd? Maar wat als dit succes eerder uitzondering dan regel is. In dat geval heb ik vijf concrete tips voor je.

Om goed te verkopen moet je kunnen verleiden. Verleiden is de kunst om iemand iets te laten doen dat ze normaal niet zouden doen als jij het ze niet zou vragen. Verleiden gaat over het helpen van klanten om hun behoeften scherp te krijgen. Om vervolgens zo met ze te communiceren dat jouw producten en diensten hierop aansluiten. En met de juiste technieken verander je als verleidelijk verkoper gedrag. Gedrag dat leidt tot een win-win situatie voor jou en voor je klanten.

Verleidelijk verkopen begint bij het eerste contact. Het is de eerste kans om de wensen van je klant te leren kennen. Hoe meer aandacht je dan geeft des te groter wordt de kans op een succesvolle deal. 5 minuten extra lijkt een forse investering, maar als het een bezichtiging scheelt of inverkoopname gesprek zonder opdracht, dan levert die kleine investering ineens een mooi rendement van tijd op. En tijd is nu net waar je iedere dag te weinig van hebt.

2. Direct aan de slag

Tip 1: De eerste klap …

Aandacht is het sterkste commerciële instrument dat een makelaarskantoor in huis heeft. Dus als de klant belt neem dan niet op om het telefoontje zo gauw mogelijk af te handelen. Neem op met de intentie om de klant te helpen. Leer wat de klant precies wil. Als je dat weet kan je gericht helpen. Door te vragen kom je daar achter. Denk na over open vragen die je aan de telefoon kunt stellen. De vragen moeten leiden tot informatie en antwoorden die van waarde zijn voor het vervolg. Voorbeeld: “Wij gaan ons voorbereiden op het gesprek. Welke vragen wilt u in ieder geval beantwoord hebben?”

Tip 2: Maak de bevestigingsmail persoonlijk en relevant

Als de klant vijf makelaars uitnodigt, is de kans groot dat ze geen of een standaard bevestigingsmail krijgen. Door je mail persoonlijker en relevanter te maken val je ook nu op.  Je maakt de mail persoonlijker door de behoefte c.q. woorden die de klant in de beantwoording van de open vragen heeft gebruikt er in op te nemen. Je maakt de mail relevanter door duidelijke en heldere klantbeloften toe te voegen. Ook de klant investeert een uur in het gesprek. Dan is het voor de klant goed te weten wat het gesprek hem of haar oplevert.

Tip 3: Maak je voorbereiding klant specifiek

Realiseer je dat de klant best iets wilt kopen, anders had hij je niet gebeld, alleen moet hij nog overtuigd raken van de voordelen van je dienstverlening ten opzichte van de prijs. ‘Heb-ik-er-wat-aan’, dat is wat hij wilt weten. Bedenk vooraf 3 voordelen van het pand (bij een bezichtiging) of jouw kantoor (bij een inverkoopname gesprek) op basis van behoefteregistratie van de binnendienst.

Tip 4: Laat zien dat je de klant serieus neemt

Laat zien dat je de klant graag wilt helpen bij het maken van keuzes. Maak je verkoopbrochure of woningbrochure daarom persoonlijk door de naam op de voorkant te vermelden. Niks geen standaard brochure, maar mijn eigen brochure. Hoe denk je dat je klant dat vindt?

Tip 5: Zet elementaire gesprekstechnieken in

In het voortraject heb je je klant laten voelen dat je anders bent. Trek die lijn dan door in je gesprek. Kennis en vaardigheden van elementaire gesprekstechnieken helpen je daarbij:

• achterhaal de behoeften door verschillende soorten vragen te stellen;
• match jouw dienst aan de behoefte van de klant;
• benadruk de klantspecifieke voordelen van je propositie;
• zet gesprekstechnieken in;
• sluit krachtig af.

Een meedogenloos verleidelijke techniek is de ja-flow: door de klant regelmatig om bevestiging op klantvoordelen te vragen, creëer je een ja-ritme. Hoe vaker de klant hardop ‘ja’ tegen jou zegt, hoe moeilijker het wordt voor de klant om ‘nee’ te zeggen. Het voordeel van het toepassen van deze methode is: je laat duidelijk blijken dat je goed geluisterd hebt naar een klant en je sluit stap voor stap de opdracht af.

Hoe vaker de klant hardop ‘ja’ tegen jou zegt, hoe moeilijker het wordt voor de klant om ‘nee’ te zeggen.

Afsluiten kan op verschillende manieren. De meest voorkomende in de makelaardij is de directe manier. Directe manieren van afsluiten stuur je met een directe vraag aan op de opdracht:

• “Zullen wij dan voor u aan de slag gaan?” of
• “Zal ik voor u dan een afspraak inplannen met de fotograaf?.

Met een indirecte manier van afsluiten laat je de klant een keuze, die in feite neerkomt op een bevestiging van de opdracht.

• “Wilt u liever over een week of over veertien dagen op Funda?”

3. Extra informatie

Verleidelijk verkopen is een vak. Je kan daarbij het verschil maken door persoonlijk en relevant te worden en zoveel voordelen te noemen dat de prijs ineens veel minder belangrijk wordt. Wil jij weten of jouw organisatie verleidelijk verkoopt? Vraag dan een scan aan.
Bel mij op 06 12 61 43 49.