Hoe krijg ik meer aankoopopdrachten?

1. Waar draait het om?
2. Direct aan de slag!
3. Extra informatie.

1. Waar draait het om

80% van de kopers schakelt nu nog geen aankoopmakelaar in, terwijl ze eigenlijk geen risico’s willen lopen. Een opmerkelijk gegeven. In een uitgebreid klantenonderzoek naar de adviesbehoefte bij het kopen van een woning geeft 89% van de respondenten aan dat ze graag informatie willen over bouwkundige zaken. 88% wil nuttige tips bij het kopen van een woning en 85% wil hulp bij onderhandelingen en advies over juridische aspecten van het kopen van een woning. In de meeste gevallen wijst de woonconsument de makelaar aan als de aanwezen persoon voor dat advies. Er is blijkbaar een grote adviesbehoefte. Als makelaar ben je de aangewezen persoon voor advies bij het zoeken en kopen van een geschikte woning. Aankoop verkopen is een vak. De woonconsument die gebruik wil maken van je dienstverlening moet zijn verhaal kunnen doen. Verkopen van aankoop is vooral luisteren. Je moet alles te weten zien te komen wat de klant wilt. Pas dan kan je een passend aanbod doen voor de begeleiding van het kopen van een woning. Zeg daarbij vooral wat je doet en nog meer wat het de klant oplevert. Hoe profiteert de klant van jouw dienstverlening. Dat is waar het bij de klant om draait. Hoe meer voordelen hij ervaart des te minder telt de prijs.

2. Direct aan de slag

Er zijn tal van mogelijkheden om aan leads te komen.

• Gebruik een bezichtiging
  • vraag de bezichtiger naar de achtergrond van de aanvraag en vraag door wie hij zich laat begeleiden:
    • Waar zoekt u? Waarom juist daar?
    • Wanneer wilt u verhuizen?
    • Wat zijn uw plannen?
    • Wat is uw situatie?
• Stuur de bezichtiger bij de bevestiging tips voor het kopen van een woning mee. dan heb je een aanknopingspunt om na afloop van de bezichtiging over een aankoopmakelaar te beginnen. Of stuur hem een how-to video over een bezichtiger en de waarde van een aankoopmakelaar.
•  Hypotheekadviseur
  • Ontwikkel in samenwerking met de hypotheekadviseur communicatiemiddelen.
  • Organiseer met de hypotkeekadviseur een informatieavond over het kopen van een woning. Stuur jouw relaties en die van de hypotheekadviseur twee kaarten: een relatie kaart en een gastenkaart voor een introducee.
  • Ontwikkel combi deals voor verkoop-/aankoopbegeleiding en/of aankoop-/hypotheekbegeleiding.
• Ambassadeurs
  • Gebruik tevreden kopers in je communicatie.
  • Durf te vragen: vraag tevreden kopers of ze nog iemand kennen in hun omgeving.
• Inzet van communicatiemiddelen
  • Beelden zeggen meer dan woorden: maak een visual of een video van de stappen van het aankoopproces. Sluit af met een call to action.
  • Pas je kantoorpagina aan op Funda op je aankoopdienst.
  • Zet aankoop in je etalage.
  • Maak een how-to video waarin je laat zien hoe jij een woning bekijkt en beoordeelt op prijs en kwaliteit. Sluit af met een call to action.
  • Vertel wat de klant wil horen; vertel wat je doet, maar nog meer wat het de klant oplevert.

En hoe converteer je die leads?

• Het is verstandig om rekening te houden met het stadium waarin de klant zich tijdens het zoekproces bevindt. De klant heeft weinig vertrouwen in de makelaar en daarnaast zorgt het gebrek aan inzicht in het aankoopproces ervoor dat de klant denkt een aankoop zelf te kunnen en willen doen. Een makelaar kost in hun ogen alleen maar geld.
• Allereerst zal er moeten worden gewerkt aan het opbouwen van het vertrouwen. Hoe kun je de klant laten zien dat ze met een betrouwbare makelaar te maken hebben.

Klanten hebben weinig vertrouwen in een makelaar. Die kost in hun ogen alleen maar geld.

• Daarnaast is het belangrijk dat de klant vooraf geïnformeerd wordt over alles wat hem/haar te wachten staat bij het kopen van een huis. Door het toevoegen van een servicegesprek krijgen ze inzicht in het aankooptraject. Als de woning niet aansluit bij de woonwensen, creëer je behoefte aan hulp in de vorm van een service gesprek.
  “Als ik u zo hoor is het voor u interessant om …”
  “Als ik u zo hoor is het voor u interessant om …”
  “Is het een idee dat ….”
  “Is het voor u handig als …”
  “We gaan om de tafel om te kijken wat u zoekt, waar u deze woningen kunt vinden en we lopen het hele kooptraject door. Zodat u precies weet hoe u het kunt aanpakken” of “… wat u te wachten staat”
  “Het kost u niets, service van de zaak”
• Het gesprek is volledig gericht op de klant. Tijdens het gesprek gaat de adviseur met de klanten om de tafel om te kijken wat ze zoeken, of de wensen haalbaar zijn en waar ze deze woning kunnen vinden. Ook wordt het hele aankooptraject doorgelopen. Daarna weet de klant wat er allemaal komt kijken bij het kopen van een huis en ziet dan pas de toegevoegde waarde van een aankoopmakelaar.

3. Extra informatie

Hoe groot wil je worden? Als je de aankoopdienst voor jouw organisatie wilt laten groeien neem dan contact met mij op. Ik ben uitstekend bereikbaar op 06 12 61 43 49 of frans@kofflardresultants.nl

Deze ‘Antwoorden voor Makelaars’ is tot stand gekomen in samenwerking met Kitty Rodenburg van Rodenburg Resultaat. Kitty is een expert in servicegesprekken en aankoop verkopen.