Hoe verkoop ik mijn makelaarskantoor?

1. Waar draait het om?
2. Direct aan de slag!
3. Extra informatie.

1. Waar draait het om

De komende jaren zal het aantal bedrijfsoverdrachten fors toenemen, onder meer door vergrijzing van de babyboom generatie. In de familie sfeer is er steeds minder belangstelling om de zaak over te nemen, waardoor een toenemende vraag ontstaat naar het vinden van een geschikte ( externe) koper. In praktijk is het lastig om die partij te vinden. Maar ook nu geldt dat een goede voorbereiding en een daaruit volgende focus op resultaat het verschil maken.

2. Direct aan de slag

Elke overdracht is een verhaal op zich, maar al die verhalen hebben wel overeenkomsten. Onvoldoende voorbereiding is daarvan een belangrijke. Plus het gegeven dat ongeveer de helft van de bedrijven in handen van niet familie leden komt.

Het lijstje valkuilen bij een bedrijfsoverdracht is van respectabele lengte.
Tot de meest voorkomende behoren:

• geen volledig en up-to-date informatiedossier;
• niet kunnen beslissen aan wie er wordt verkocht;
• keuze van de opvolger wordt eindeloos uitgesteld;
• na de overdracht informeel aanblijven;
• incapabele zoon of dochter de touwtjes in handen geven;
• de opvolger uit respect niet onderneemt;
• te hoge verwachtingen van de prijs.

Een succesvolle bedrijfsoverdracht kent over het algemeen een aantal succesfactoren:

• Hou voldoende emotionele afstand.
• Bepaal wie geïnformeerd wordt over de plannen en wie niet.
• Kies een persoonlijke coach.
• Los fiscale en juridische knelpunten op.
• Laat je niet opjagen door de koper.
• Reken de verkoopprijs direct af; betalingen achteraf leidt tot problemen.
• Blijf na verkoop niet aan als directeur; adviseur of commissaris is beter.
• Kies voor de koper niet voor de prijs.

Het eigen bedrijf verkopen hoort tot de dingen die je maar 1 keer in je leven doet. Als je bewust of onbewust met het idee rondloopt, begin dan met een inventarisatie van je drijfveren en zaken waar je rekening mee wilt houden. Wat het motief ook is, je moet vooraf voor jezelf duidelijk hebben wat je wilt. Cashen en dan een wereldreis maken? Het makelaarskantoor binnen de familie houden? Een combinatie van die motieven? Wie weet wat hij wilt staat steviger in het proces, dan degene die geen duidelijk doel voor ogen heeft. 

• Waarom wil je je makelaarskantoor verkopen?
• Verkoop je het makelaarskantoor of ook het pand en de inventaris?
• Op welke leeftijd wil je het makelaarskantoor overdragen?
• Aan wie verkoop je het liefst?
• Wil je je bedrijf ineens of geleidelijk overdoen?
• Wat maakt jouw makelaarskantoor bijzonder?
• Is je makelaarskantoor levensvatbaar?
• Is de financieel positie van je makelaarskantoor op orde?
• Is het personeel voldoende gekwalificeerd?
• Wat is voor jou belangrijk tijdens het proces?

Elke overdracht is een verhaal op zich, maar al die verhalen hebben wel overeenkomsten.

Als gezegd blijkt uit onderzoek dat familieleden bij een overdracht minder vaak in beeld komen dan voorheen. Kinderen kiezen liever hun eigen levenspad. Een mogelijk alternatief voor verkoop aan een familielid is een management buy out, waarbij het makelaarskantoor geheel of gedeeltelijk wordt overgenomen door een medewerker of medewerkers. In de regel is de koper een plaatsgenoot, een starter, een (kleine) keten, een zoon/dochter of een werknemer.

De belangrijkste redenen om te kopen zijn:

• ambitie en passie;
• verminderen concurrentie;
• marktaandeel vergroten;
• vermijden entreegeld NVM;
• lopende zaak overnemen;
• schaalvoordelen.

Als je weet waarom je wilt verkopen en wat voor jou de belangrijkste randvoorwaarden zijn, dan heb je een belangrijke stap gezet. Een volgende stap is dan het bepalen van de waarde van je makelaarskantoor. Gespecialiseerde adviseurs kunnen je daarbij uitstekend van dienst zijn. Want niet zelden overstijgt de waarde-verwachting van de verkoper die van de koper. Voor de koper ligt de waarde in de toekomstige opbrengsten en niet in de opbrengsten of rendementen uit het verleden. Realiseer je dat de exacte waarde vaststellen een utopie is. Het gaat altijd om een bandbreedte.

3. Extra informatie

Hoe komt de overdracht van je makelaarskantoor op gang? Na de orientatie bepaal je de waarde en maak je een overzicht van potentiele kandidaten. Gespecialiseerde bedrijven als BHB Dullemond kunnen je daar uitstekend mee van dienst zijn.