‘Geef mensen inzicht in je waarde’
Je kent de situatie ongetwijfeld. Heeft de potentiële klant bijna toegezegd, vraagt hij plots om korting. Want de concurrent om de hoek, die is ‘goedkoper’. Een moeilijk dilemma. Deze tips kan je morgen gelijk toepassen.
Antwoord geven op een vraag om korting is niet gemakkelijk. Je wilt een potentiële klant niet afschrikken door te weigeren. Geef je wél korting, dan loop je de kans dat de opdracht niet winstgevend wordt en dat toekomstige klanten mogelijk ook om korting vragen.
Meer tips bij klanten die korting willen?
Koopsignaal
In essentie is het niet slecht als klanten om korting vragen. Vanuit salesperspectief betekent het dat de klant een koopsignaal geeft. Maar je verhaal is nog niet sterk genoeg. De klant wil niets liever dan een eerlijke prijs betalen, dus moet je hem laten zien dat je werk dat bedrag waard is.
Door korting te geven, versterk je het idee dat je prijs niet eerlijk is
De makkelijke oplossing: korting geven om aan de gewenste prijs van de klant te voldoen. Toch is dat geen goed idee. Door korting te geven, neem je het idee van een eerlijke prijs niet weg, maar versterk je dit eerder. De klant denkt: zie je nou wel, de makelaar probeert mij te belazeren en nu kan hij opeens wél korting geven. Dat gevoel moet je als makelaar te allen tijde voorkomen.
Nadruk op waarde
Maar wat te zeggen als de klant om korting vraagt? In ieder geval moet je niet de woorden van de klant herhalen. Als je zegt: o, je wilt korting? Je vindt onze dienstverlening te duur?, bevestig je wat de klant denkt. Ga de vraag niet uit de weg. Het is blijkbaar voor de klant een punt en dat moet je serieus nemen.’ Het is veel slimmer om de kortingkwestie open en eerlijk te benoemen, zodat je nogmaals kunt vertellen wat de waarde is van je dienstverlening. Zeg bijvoorbeeld: ik kan mij voorstellen dat de prijs belangrijk is voor je. Maar zijn er behalve de prijs nog andere zaken die belangrijk voor je zijn?
Verschillende tactieken
Door te luisteren naar de klant peil je zijn behoeften en kun je vervolgens uitleggen wat de klantvoordelen zijn. Een interessante tactiek om toe te passen is de ‘ja-flow’. Je vraagt dan bijvoorbeeld: ik begrijp dat de prijs belangrijk voor je is, maar heb je de indruk dat je waar voor je geld krijgt? En heb je de indruk dat onze manier van werken een goede kans van slagen heeft? Als de klant een aantal keer ja heeft gezegd, gaat hij zich realiseren dat dit inderdaad een goede keuze is.
Een andere tactiek is de hamburgertechniek: begin met de voordelen van je dienstverlening, noem nogmaals de prijs en vertel vervolgens wat je allemaal gaat doen voor de klant. Bij deze tactiek blijft het laatste hangen. De prijsstelling isoleer je hierbij in het verhaal.
Extra promotie
Als de klant blijft doorgaan over de prijs, kun je twee dingen doen: Zeg dan: ik heb alle voordelen benoemd, maar je blijft op de prijs terugkomen. Als de prijs zo belangrijk is, wat is de reden dat je nog niet hebt gekozen voor een andere makelaar? Laat vervolgens een stilte vallen – dat is essentieel. Blijkbaar weet de klant dat je goed bent in wat je doet en dat de prijs klopt. Alleen moet dat nog even landen.
Bied bijvoorbeeld extra promotie aan. Dat kost een paar tientjes, maar lijkt in waarde veel meer.
Een andere optie is dat je een product aanbiedt van waarde. Zoals extra promotie via Toppositie, Woning in beeld of een Facebookadvertentie. Zoiets kost een paar tientjes, maar lijkt in waarde veel meer. Vraag eens hoeveel het prijsverschil met de concurrent precies is. Stel dat verschil is 200 euro, dan kun je deze promotiemogelijkheden aanbieden. Of zeg: als de prijs het belangrijkst voor je is, dan adviseer ik je om met een andere makelaar in zee te gaan. Elke makelaar kan een prima foto en verkooptekst maken. Maar wat je koopt is tijd. Een makelaar wil zijn klant maximale aandacht geven, maar daar gaat tijd in zitten en tijd kost geld. Mocht de klant alsnog ‘moeilijk’ doen, dan adviseert Kofflard deze de deur te wijzen. Vind dat niet jammer, maar wees blij dat je meer tijd hebt voor leuke klanten die jouw dienstverlening wel kunnen en willen betalen.
Een eerdere versie van de tip is verschenen op Funda Voor Makelaars.
