Wat zeg ik tegen een klant die korting wil?
Categorie: Communicatie
  1. Waar draait het om?
  2. Direct aan de slag!
  3. Extra informatie.

1. Waar draait het om?

“Het is een goed verhaal. Wij willen best met u in zee, maar de ander is een stuk goedkoper.” Wat doe je? In een eerste reactie ben je ongetwijfeld teleurgesteld. Heb ik daar een uur voor zitten kletsen. Toch hoop ik dat je je kort daarna realiseert dat je te maken hebt met een koopsignaal van de klant. Een klant die blijkbaar nog niet overtuigd is van de waarde van je dienstverlening. Consumenten willen nu eenmaal een faire prijs betalen. Of anders gezegd ze willen niet het gevoel hebben te veel te betalen. Dat goede gevoel geef je niet door korting te geven. Door korting te geven, neem je dat bezwaar niet weg, sterker nog je versterkt het. Wat kun jij doen als de klant je de prijsvraag stelt?

2. Direct aan de slag

Wat moet je vooral niet doen bij de ‘prijsvraag’:

  • Herhalen:  “U wilt dus korting?” of “U vindt onze dienstverlening dus te duur?”
  • Negeren: “Maar ons kantoor bestaat al heel lang.” of ”Maar wij zijn persoonlijk en leveren kwaliteit.”
  • Aanvallen: “U vindt ons dus te duur?’
  • Verdedigen: “Tja, de prijs is hoger dan de concurrentie, maar …”
  • Bagatelliseren: “De kwaliteit van onze dienstverlening is toch veel belangrijker?”  

Wat je wel kan doen:

  • Benoem: “Ik kan mij voorstellen dat de prijs voor u belangrijk is.”
  • Parkeer: “Zijn er buiten de prijs nog ander zaken die voor u belangrijk zijn?’ of “Ik begrijp dat de prijs een belangrijk element is, ik kom daar later graag nog op terug.”
  • Isoleer: “ Stel dat wij hier een oplossing voor vinden, bent u dan …?”
  • Bespreek: “Ik zie u denken, waar denkt u precies aan?”
  • Los op; doe meer in plaats van minder. Geef iets weg dat voor jullie niet veel kost maar voor de klant van grote waarde is zoals een Facebook campagne of een bezichtigingsvideo.
  • Laat de klant afsluiten: “Waarom zou u voor onze oplossing kiezen?” 
Geef geen korting!

Elementaire gesprekstechnieken kunnen je extra helpen om met de ‘prijsvraag’ om te gaan:

  • Ja-flow: bij het laten zien van een product of dienst vertel je natuurlijk ook iets over de inhoud. Hierbij is het belangrijk om de klant inzicht te geven in de voordelen voor de klant. Vertel wat je doet en nog belangrijker wat het de klant oplevert. Door dit regelmatig te doen en de klant regelmatig om bevestiging te vragen, zal de klant ook regelmatig ‘ja’ zeggen. Je creëert een ja-ritme op de voordelen voor de klant. Hoe vaker de klant hardop ‘ja’ tegen jou zegt, hoe moeilijker het wordt voor de klant om ‘nee’ te zeggen. Het voordeel van het toepassen van deze methode is: je laat duidelijk blijken dat je goed geluisterd hebt naar een klant en je sluit stap voor stap de opdracht af.
  • Pak je prijs in: Door alleen een prijs te benoemen maak je de prijs belangrijk. De klant zal zich richten op de prijs en niet meer op de voordelen. Pak je prijs is. Noem eerste de voordelen van jullie dienst verlening voor de klant. Noem dan de prijs en zeg dan wat je er exact voor gaat doen. Door je prijs in te pakken, geef jij de klant nog meer inzicht in de meerwaarde voor de klant.     
  • Concentreer je op het prijsverschil: Probeer het prijsverschil te achterhalen. Gebruik het prijsverschil om de Unieke Verkooppunten van jullie aanbieding te benadrukken.                                                         

En als niets helpt:

  • Stel dan de alles of niets vraag: “Als de prijs zo belangrijk voor u is, wat is dan de reden dat u nog niet heeft gekozen voor de andere makelaar?” laat dan even een stilte vallen. Zo verleg je de denkdruk bij je gesprekspartner
  • Kies er dan voor om die opdracht niet aan te nemen. Klanten die zo op de prijs zitten, kunnen zich in het verloop van het proces ontpoppen tot niet leuke klanten. Niet leuke klanten vragen zo veel aandacht dat je ze lever niet moet willen hebben. Die tijd en energie kan je beter inzetten aan leuke klanten. Leuke klanten zijn klanten die je energie opleveren. Het zijn klanten die je dienstverlening kunnen en willen betalen. 

3. Extra informatie

Als je de ‘prijsvraag’ meer dan je lief is gesteld krijgt of als je minder dan 1 opdracht op 2 inverkoopname gesprekken scoort dan is het de hoogste tijd om je verkooppropositie en je verkooptechnieken aan te scherpen. Bel me (06 12 61 43 49) of mail mij (frans@kofflardresultants.nl). Dan bespreken hoe jij extra verkoopkracht krijgt. 

Terug naar het overzicht

Op welke vraag wil jij een antwoord?

  • Dit veld is bedoeld voor validatiedoeleinden en moet niet worden gewijzigd.
  • Dit veld is bedoeld voor validatiedoeleinden en moet niet worden gewijzigd.
  • Dit veld is bedoeld voor validatiedoeleinden en moet niet worden gewijzigd.