Inman Connect 2022: Start relations before commissions

Als je wilt weten wat er speelt en hoe het makelaarsvak zich ontwikkelt dan is Inman Connect een waardevolle bron van inspiratie. Samen met Boris Geheniau heb ik de sessies in april 2022 gevolgd. Wij zetten de belangrijkste ontwikkelingen en tips voor je op een rijtje. Wat vooral opvalt is dat de omstandigheden snel veranderen. Juist die veranderingen bieden meer dan ooit kansen om te excelleren en het verschil te maken.

Trends

De belangrijkste trend is de transformatie van de vastgoed branche van een “sales profession” naar een “service business”. De beschikbaarheid van data en daarvan afgeleide informatie producten maakt het mogelijk om de consument gedurende zijn gehele wooncarierre te voorzien van waardevolle informatie. Die informatie stelt de consument is staat om goed geïnformeerd, verantwoord en zelfverzekerd de juiste keuzes te kunnen maken. 

Start the conversation

Om waardevol te kunnen zijn is het van belang om te weten wat je klant wilt en wanneer je klant dat wilt. Inzicht in de klantbehoefte wordt opgebouwd door de conversatie met je klant te starten. Dat doe je door informatie te verspreiden die je klant boeit en interesseert. Breng zoveel mogelijk ‘Lead Magnets’ (Ryan Sherant) naar buiten via de kanalen die bij jou en bij je klant passen. In ruil voor waardevolle informatie is de klant bereid zijn gegevens af te staan. Met die gegevens kan een geautomatiseerde communicatieflow worden opgestart. Die flow geeft de klant inzichten in onderwerpen die op dat moment actueel zijn. De reacties van het klant geven jou het inzicht in de positie in de klantreis en de ontwikkeling daarin. 

Done is better than perfect

Geef vorm aan de transformatie door de conversatie te starten. ‘Done is better than perfect’ (Katie Lance). Ga aan de slag, doe ervaring op, meet de resultaten en wordt steeds beter. Maak de conversatie persoonlijk door jezelf te zijn en de klant aan te spreken. Vertel niet wat je kunt maar wat de klant wil horen. Geef antwoorden op vragen die bij je klanten leven.   

Sophisticated data

Zet data in om persoonlijk relevante advies om te kopen, te verkopen, om het huis te onderhouden of te verduurzamen gedurende de wooncarierre van de klant. Onderbouw de haalbaarheid van woondromen met data, nu, morgen en overmorgen. Door bijvoorbeeld data van de waarde van de woning te koppelen aan de data van de hypotheek kan jij de klant het inzicht geven om bij waardestijging de risico-opslag factor te verlagen. 

Trusted advisor

Zo verleng je je status van vertrouwd adviseur tot na de transactie. Door waardevol te blijven word je op iedere vervolgstap in de wooncarierre van de consument ook als makelaar ingeschakeld. Je bent immers de trusted advisor. Bij die klanten hoef je je niet te verkopen. Die klanten kopen je. Resultaten uit het verleden geven ineens een mooie basis voor de toekomst. “Your database of customers isn’t a mailing list; it’s a list of relations. If you want te have repeat customers and sell more, you must take care of these relationships- even at times there ins’t immediate money to be made.” (Ryan Sharant)

New kids on the block

Automatisering, technologie en data maken het mogelijk om in connectie met je klant te blijven. De pitches van verschillende start-ups en scala-ups zijn daar duidelijke voorbeelden van. 

Sugarliving.com: Community building voor appartement complexen.

Roomvu.com: Geautomatiseerde lokale social content, gepubliceerd naar jouw kanalen

Dipthome.com: Full service rennovatie app

Curbio.com: Pre-verkoop rennovatie app waarbij je pas bij de notaris betaald.

Inspectify.com: Inspectie app voor kopers om beeld te krijgen van de staat van het huis. Vastgelegde data rondom huis geldt uiteindelijk als huizenpaspoort.

The Take Away: Unlock the key to lifetime customer relationships

Ga makelen door de behoeften te peilen en met slimme technieken jouw aanbod aan te laten sluiten bij die behoeften. Faciliteer je team om gedurende de klantrelatie de connectie te kunnen onderhouden. De juiste connecties zijn die connecties die voor de klant als service klinken maar voor jouw kantoor van grote commerciële waarde zijn, Kies voor een end-2-end strategie doe past bij jouw kantoor en bij jouw klanten. Innovaties in je team gaan daarbij werken als je iedereen betrekt: adoptie is nog geen goede executie.